Главная / Экспертиза / Как найти спонсора
Как найти спонсора для проекта
Поиск спонсора почти никогда не проваливается на этапе переговоров. Он проваливается раньше — на подготовке.
Шаг 1. Понять, что вы продаёте
Бренд покупает не ваш проект. Он покупает доступ к аудитории и набор прав. Поэтому первое, что нужно сделать — описать активы предельно конкретно:
- кто ваша аудитория: возраст, доход, город, чем занимается, почему пришла;
- сколько человек и сколько раз за сезон вы с ней контактируете;
- где вы существуете помимо площадки: трансляции, соцсети, СМИ, рассылка;
- какие права можете передать: название, символика, форма, площадка, контент, гостевые места;
- что вы физически можете сделать для бренда: зона, промо, сэмплинг, продажа продукта.
Если вы не можете назвать цифры аудитории, разговор с брендом закончится на первом же вопросе. Считайте до того, как пишете.
Шаг 2. Определить категории, а не бренды
Ошибка большинства проектов — сразу составить список из двадцати известных компаний. Правильнее идти от категорий, у которых ваша аудитория совпадает с целевой: банки, телеком, ставки, ретейл, FMCG, автопроизводители, техника, доставка.
Для каждой категории нужен свой аргумент. Банку интересна платёжеспособная аудитория и долгий контакт, ретейлу — массовость и промо-механика, телекому — молодая аудитория и digital.
Шаг 3. Собрать предложение на языке бренда
Хорошее партнёрское предложение отвечает на четыре вопроса за первые полминуты чтения: кто аудитория, какой охват, что бренд будет делать внутри проекта, сколько это стоит. История создания турнира, фотографии команды и рассказ о миссии — потом.
Структуру пакетов мы подробно разбираем в материале как собрать спонсорский пакет.
Шаг 4. Выйти на человека, а не в приёмную
Решение принимает маркетинг-директор, руководитель спонсорских проектов или бренд-менеджер категории. Письмо на общий адрес почти всегда уходит в никуда. Нужны прямые контакты и понимание, у кого в компании эта задача.
Учитывайте цикл планирования: бюджеты на следующий год у крупных компаний закрываются осенью. Если вы приходите в марте с предложением на текущий сезон, денег может уже не быть — независимо от того, насколько вы интересны.
Шаг 5. Быть готовым к доработке
Стандартный пакет почти никогда не покупают как есть. Бренд придёт со своей задачей, и предложение придётся пересобрать. Это нормальная часть работы, а не признак провала.
Почему чаще всего отказывают
- Нет цифр по аудитории, либо цифры не проверяемы.
- Предложение написано про проект, а не про пользу для бренда.
- Цена не обоснована: непонятно, из чего она сложилась.
- Проект пришёл не в свою категорию.
- Опоздали по бюджетному циклу.
- Нет никого, кто доведёт сделку до подписания.
Если своей команды под эту работу нет, её можно передать наружу — так работает внешний коммерческий департамент.
Обсудим вашу задачу
MatchUp работает с двумя сторонами рынка: находит проекты под задачи брендов и продаёт коммерческий потенциал проектов. Расскажите, что нужно вам.